Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Segmenter votre portefeuille clients ou votre potentiel prospects
- Définir des objectifs pour chaque catégorie et typologie de clients ou de prospects
- Etablir et mettre en oeuvre un plan d'action de proximité et opérationnel en adéquation avec les cibles du secteur
- Prioriser et gérer le temps de travail et les tournées.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Responsables commerciaux, chefs de secteurs, commerciaux terrain, chefs d'agence ou tout personnel participant à l'opérationnalité des vendeurs.
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation de la formation
Analyse du portefeuille clients du secteur
- Afin d'identifier, de hiérarchiser et de sélectionner son action
- En fonction de la potentialité de son secteur
- Fonction commerciale terrain, rôle, mission, responsabilité
- Les enjeux
Mettre en oeuvre le plan d'action opérationnel du secteur
- Connaître le portefeuille clients ou prospects par famille de produits et services
- Connaître les comptes-clés
- Forces et faiblesses des spécificités sectorielles (SWOT)
- Connaître la présence concurrentielle sur son secteur
- Optimiser la gestion des fichiers opérationnels
Découper son secteur et optimiser son circuit de vente
- Comment découper, redécouper ou réaménager son secteur ?
- Les outils de gestion des cycles de tournées
- La périodicité et la fréquence des visites
- La mise en oeuvre de la réorganisation sectorielle
La programmation de son activité et son suivi, en fonction :
- De la mission reçue
- Des opérations ponctuelles
- Des task forces
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Bilan oral et évaluation à chaud
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
