1 jour
Initiation / Fondamentaux
Présentiel Classe à distance
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Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Utiliser des outils de diagnostic pertinents
- Evaluer vos forces, faiblesses, menaces et opportunités
- Evaluer vos futurs marchés en limitant les risques
- Déterminer les possibles évolutions de votre offre commerciale
- Développer votre mode et votre circuit de distribution
- Développer votre force de vente
- Sélectionner les axes stratégiques de votre PAC
- Planifier l'ensemble des actions opérationnelles du PAC et leur chiffrage.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Responsables commerciaux, chefs de secteurs, commerciaux terrain, chefs d'agence ou tout personnel participant à l'opérationnalité des vendeurs.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Etablir le diagnostic de mon entreprise pour prendre des décisions éclairées
- Les outils classiques et leurs limites
- Inventaire des outils existants
- Elaboration de mes propres outils
- Grille de diagnostic adaptée à mon entreprise
- Conseils pour fiabiliser mes diagnostics
- Synthèse des résultats
- Amorcer le diagnostic de ma propre entreprise
- Matrice SWOT
Optimiser mon offre commerciale pour développer le chiffre d'affaires et les marges
- Fiabilisation des études de marché
- Techniques et outils de veille commerciale
- Tendances actuelles de marché
- Construction de questionnaires percutants
- Organiser un processus de veille
- Les techniques pour doper la créativité : identification des facteurs forts de différenciation avec la concurrence
- De la conceptualisation à la matérialisation des innovations
- Identification des évolutions possibles de mon offre commerciale
Optimiser la distribution et la force de vente pour développer sa présence sur le terrain
- La distribution directe (vente en ligne, magasins)
- Les relais (market places, concessions, franchises...)
- Le rôle du siège dans le suivi de la distribution
- Choix des solutions de distribution adaptées à mon entreprise
- Force de vente interne et force de vente externalisée
- Recrutement des commerciaux
- Choix des solutions de force de vente adaptées à mon entreprise
Optimiser mon plan d'action commercial pour piloter son développement
- Le choix de stratégies guidant le PAC
- Sélection des axes de développement fort pour mon entreprise
- Le choix des actions opérationnelles du PAC
- Sélection des actions adaptées à mon entreprise en termes de communication, prospection, distribution, vente...
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices pratiques : construction d'une grille de diagnostic, de questionnaires d'étude de marché
- Travail individuel sur les évolutions possibles de son offre commerciale, le choix de nouvelles solutions, des axes de développement et des actions adaptées à son entreprise
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
