1 jour
Initiation / Fondamentaux
Présentiel Classe à distance
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Accueil › Formations › Compétences Métier › Performance commerciale › Développer ses compétences en négociation commerciale › Négocier en situation difficile
Public concerné
Toute personne souhaitant perfectionner son approche de la négociation, notamment en situation difficile.
Objectifs de formation
A l'issue de cette formation vous serez capable de :
- Définir les principes fondamentaux de la négociation
- Déterminer votre profil de négociateur
- Synthétiser les informations vitales recueillies
- Etablir vos objectifs, conditions et seuils possibles de négociation
- Vous distinguer en vous positionnant en tant que négociateur crédible et assertif
- Etablir une négociation gagnant-gagnant en contrant habilement les techniques de pression et/ou de manipulation employées par vos interlocuteurs
- Conclure positivement en parvenant à un accord équilibré
- Gérer efficacement l'après-négociation.
Programme de votre formation
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M2i START AVANT VOTRE FORMATION
Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun
- Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
- Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
- Vidéos de mise en situation
- Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
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M2i LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ¹
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Différencier la vente et la négociation pour développer mon savoir-faire en fonction de mon environnement
- Synthèse d'une enquête de perception des négociateurs versus des commerciaux
- La typologie des situations de négociation
- Les grandes règles de la négociation
- Déroulé-type d'une négociation
- Test de profil personnel "négociateur"
Anticiper ma future négociation en situation difficile pour éviter les blocages possibles
- Les sources d'informations à exploiter
- Rechercher des informations sur ma ou mes cibles
- Grille de préparation de la négociation et d'anticipation des demandes
- Techniques de visualisation de mon futur entretien
- Ma grille "ma future négociation"
Négocier avec mes interlocuteurs pour maintenir un véritable équilibre relationnel
- La présentation personnelle en tant que négociateur
- Les bases d'un échange constructif
- Le résumé de ce que j'ai à offrir à mon interlocuteur
- Les 20 scénarii habituels de déstabilisation
- Valoriser mes concessions
- La négociation gagnant-gagnant
- L'autorité tranquille et rassurante
Suivre les étapes de la conclusion à l'après-négociation pour maximiser les chances de finaliser l'accord
- Les meilleures techniques de conclusion
- Les bonnes réactions en cas de blocage final
- La finalisation de l'accord
- L'art des relances valorisantes
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement : analyse de scénarii, mise en situation
- Exercices pratiques : recherche d'informations, construction d'outils
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation
- Pendant les 3 mois qui suivent la formation, les participants bénéficient d'un suivi par courriel auprès du formateur
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
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M2i BOOST APRÈS VOTRE FORMATION
Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail
- 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ²
- Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
- ¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
- ² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil PSH.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
