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Formation Développer ses compétences en négociation commerciale Négocier avec les grands comptes et garder le contrôle

Programme de votre formation

1. #

   M2I START AVANT VOTRE FORMATION

   Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun

   • Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
   • Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
   • Vidéos de mise en situation
   • Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
   
2. #

   M2I LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ^¹

   Programme

   Développer mon profil de négociateur grands comptes pour maîtriser les situations commerciales à fort enjeu

   • Les fondamentaux du métier de négociateur grands comptes :
     • Les attentes des clients vis-à-vis des négociateurs grands comptes
     • Evaluation de mon profil personnel "négociateur"
   • Les impératifs de l'acheteur :
     • Enquête de perception des commerciaux par les acheteurs BtoB
     • Connaissance du métier d'acheteur
     • Méthodologie et outils des achats
     • Rôle de l'Intelligence Artificielle (IA) dans les achats
     • La fonction d'acheteur grands comptes

   Préparer méthodiquement ma future négociation pour éviter d'être déstabilisé et stressé

   • Les sources d'informations à exploiter
   • Recherche d'informations utiles sur mes cibles
   • Etablissement d'une fiche de synthèse
   • Objectifs, conditions et seuils possibles de négociation
   • Grille de préparation de la négociation et d'anticipation des demandes
   • Techniques de visualisation de mon futur entretien "grand compte"
   • Adaptation de ma grille "ma future négociation"

   Structurer la relation grands comptes pour développer et fidéliser durablement

   • Analyse du cycle de vie d'un grand compte
   • Les leviers de développement d'un compte stratégique
   • Cartographie des parties prenantes et des opportunités
   • Construction d'une stratégie de fidélisation adaptée aux enjeux du client
   • Techniques de fidélisation : co-développement, clubs clients, plans de progrès
   • Mise en place des actions de suivi et de co-construction de valeur

   Maîtriser le déroulement de la négociation face à l'acheteur ou l'équipe "achat" pour établir un équilibre relationnel avec mes interlocuteurs

   • Présentation en tant que négociateur
   • Proposition et présentation synthétique de l'offre proposée à mes interlocuteurs
   • Techniques de présentation rapide des solutions
   • Gestion des objections et les scénarii de pression :
     • Les 20 scénarii préférés des acheteurs professionnels
     • Témoignages

   Conclure positivement ma négociation commerciale grands comptes pour préserver au mieux les marges de mon entreprise

   • Parvenir à l'accord final :
     • Réactions et solutions en cas de blocage de la négociation
     • Notions de négociation gagnant-gagnant
   • L'après-négociation :
     • La transmission des informations pour finaliser l'accord
     • La relance sur scénario adapté
   • Situations de relance

   Structurer la relation grands comptes pour développer et fidéliser durablement

   • Analyse du cycle de vie d'un grand compte
   • Les leviers de développement d'un compte stratégique
   • Cartographie des parties prenantes et des opportunités
   • Construction d'une stratégie de fidélisation adaptée aux enjeux du client
   • Techniques de fidélisation : co-développement, clubs clients, plans de progrès
   • Mise en place des actions de suivi et de co-construction de valeur

   Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

   • Autodiagnostic : identifier son style de négociation
   • Atelier : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, préparation d'une stratégie de négociation et d'un plan de fidélisation
   • Mise en situation : entraînement à une négociation difficile
   • Analyse de scénarii
   • Brainstorming en sous-groupe
   • Jeux de rôle : entraînement pour traiter des objections
   • Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
   • Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

   Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

   
3. #

   M2I BOOST APRÈS VOTRE FORMATION

   Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail

   • 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ^²
   • Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
   

1. ^¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
2. ^² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.