1 jour
Initiation / Fondamentaux
Présentiel Classe à distance
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Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier les fondamentaux du métier de négociateur grands comptes
- Identifier les impératifs de la fonction d'acheteur et l'évolution du métier
- Synthétiser les informations vitales recueillies
- Etablir vos objectifs, conditions et seuils possibles de négociation
- Vous distinguer en vous positionnant immédiatement en tant que négociateur crédible
- Etablir une négociation gagnant-gagnant en contrant habilement les techniques de pression et/ou de manipulation employées par les acheteurs
- Conclure positivement en parvenant à un accord valorisant l'acheteur grands comptes et qui préserve les intérêts de votre employeur
- Gérer efficacement l'après-négociation.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Responsables grands comptes, ingénieurs commerciaux, key account managers, commerciaux chargés d'acquérir et de développer des grands comptes, chefs des ventes et responsables commerciaux.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Développer mon profil de négociateur grands comptes pour maîtriser les situations commerciales à fort enjeu
- Les fondamentaux du métier de négociateur grands comptes :
- Les attentes des clients vis-à-vis des négociateurs grands comptes
- Evaluation de mon profil personnel "négociateur"
- Les impératifs de l'acheteur :
- Enquête de perception des commerciaux par les acheteurs BtoB
- Connaissance du métier d'acheteur
- Méthodologie et outils des achats
- Rôle de l'Intelligence Artificielle (IA) dans les achats
- La fonction d'acheteur grands comptes
Préparer méthodiquement ma future négociation pour éviter d'être déstabilisé et stressé
- Les sources d'informations à exploiter
- Recherche d'informations utiles sur mes cibles
- Etablissement d'une fiche de synthèse
- Objectifs, conditions et seuils possibles de négociation
- Grille de préparation de la négociation et d'anticipation des demandes
- Techniques de visualisation de mon futur entretien "grand compte"
- Adaptation de ma grille "ma future négociation"
Maîtriser le déroulement de la négociation face à l'acheteur ou l'équipe "achat" pour établir un équilibre relationnel avec mes interlocuteurs
- Présentation en tant que négociateur
- Proposition et présentation synthétique de l'offre proposée à mes interlocuteurs
- Techniques de présentation rapide des solutions
- Gestion des objections et les scénarii de pression :
- Les 20 scénarii préférés des acheteurs professionnels
- Témoignages
Conclure positivement ma négociation commerciale grands comptes pour préserver au mieux les marges de mon entreprise
- Parvenir à l'accord final :
- Réactions et solutions en cas de blocage de la négociation
- Notions de négociation gagnant-gagnant
- L'après-négociation :
- La transmission des informations pour finaliser l'accord
- La relance sur scénario adapté
- Situations de relance
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic : identifier son style de négociation
- Atelier : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, préparation d'une stratégie de négociation et d'un plan de fidélisation
- Mise en situation : entraînement à une négociation difficile
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle : entraînement pour traiter des objections
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil PSH.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
