M2i Formation

Découvrez notre formationMieux se connaître pour vendre plus et mieux

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCEFF-MCON

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Objectifs pédagogiques

  • Analyser vos propres styles de vente et de communication
  • Adapter vos comportements à ceux de vos clients pour conduire un entretien de vente gagnant-gagnant.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Commerciaux, technico-commerciaux ou toute personne en contact direct avec la clientèle en B to B ou B to C.

Paris La Défense05/12/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
Réserver
le stage

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Les styles et comportements adaptes a la vente

  • Identifier son style de vente
  • Comprendre l'autre et se comprendre soi-même
  • Définir son attitude en situation de vente (test de PORTER)
  • Etre congruent et assertif : comment se positionner ?
  • Evaluer sa capacité d'écoute et l'adapter aux circonstances
  • Révéler sa personnalité de vendeur
  • Intégrer les différentes personnalités rencontrées
  • Déceler les enjeux et buts communs
  • Apprendre à reconnaître les jeux psychologiques en négociation
  • Savoir interagir sur les trois langages
  • Maîtriser et gérer la confusion et l'impact des émotions

Les conditions exigées pour réussir une vente

  • Intégrer les processus et outils de communication
  • Etre convaincu pour être convaincant
  • Développer son charisme commercial
  • Prendre en compte la notion de plaisir et d'entière satisfaction
  • Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode A.I.D.E.)
  • Repérer les freins et les motivations d'achat

Conduire la négociation

  • Valoriser ses produits / services
  • Raisonner pour mieux argumenter
  • Identifier et utiliser la stratégie adaptée
  • Se situer pour progresser grâce à la fenêtre de Johari
  • Avancer efficacement, éviter les voies sans issue (triangle de Karpman)
  • Savoir anticiper le conflit pour l'éviter ou le contrer efficacement
  • Utiliser à bon escient les ressorts de la communication non violente
  • Proposer une solution gagnant-gagnant
  • Motiver son client à acheter

Conclure la négociation

  • Utiliser les ressorts, les leviers et les aides à la décision
  • Provoquer le besoin voire la nécessité
  • Obtenir l'adhésion
  • Savoir acter pour entraîner la bonne décision
  • Projeter son client vers l'après-vente

Analyser ses ventes avec objectivité

  • Retenir les règles essentielles d'une vente réussie
  • Pratiquer l'analyse SWOT au service de l'efficacité
  • Adopter les solutions de repli adaptées
  • Récolter les retours d'information, outils et moyens
  • Suivre avec pertinence chaque cycle de vente

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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