Formation Piloter la performance commerciale Manager et motiver son équipe commerciale

Programme de votre formation

1. #

   M2I START AVANT VOTRE FORMATION

   Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun

   • Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
   • Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
   • Vidéos de mise en situation
   • Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
   
2. #

   M2I LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ^¹

   Programme

   Introduction

   • Présentation de chacun
   • Attentes et objectifs visés de chaque participant
   • Présentation du cadre de la formation
   • Contextualisation des objectifs et des enjeux
   • Emergence des représentations des participants
   • Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

   Identifier les fondamentaux de la gestion d'une équipe commerciale pour positionner mon poste dans un contexte à forte évolution

   • Enquête sur la perception de la fonction commerciale
   • Test de profil "Gestion d'une équipe commerciale"
   • Les attentes de la direction et celles des commerciaux
   • Evolution des outils CRM
   • Evolution d'usage des réseaux sociaux
   • Exploitation de l'IA
   • Identification d'apports digitaux nouveaux dans ma fonction commerciale

   Préparer l'organisation de mon équipe commerciale pour allier souplesse de fonctionnement et efficacité

   • Les statuts possibles avec avantages / inconvénients
   • Rémunération fixe et variable
   • Utilisation d'une grille choix de statuts
   • Définition et rédaction de fiche de poste et de profil
   • Rédaction d'annonces percutantes
   • Déroulement des entretiens de recrutement et sélection des candidats

   Développer une méthodologie efficiente de vente pour obtenir des résultats durables dans le temps

   • Prise de rendez-vous et/ou accueil de clients sur place
   • Techniques de vente
   • Grille de bonnes pratiques commerciales
   • Présentation de méthodologie aux commerciaux
   • Définition d'axes stratégiques
   • Fixation d'objectifs commerciaux individuels / collectifs
   • Grille de PAC

   Animer mon équipe commerciale en donnant du sens pour développer motivation et implication

   • Impliquer mon équipe dans des projets porteurs : être fier de sa mission commerciale
   • Recherche de projets fédérateurs
   • Feedbacks et communication au quotidien
   • Communication spécifique avec les nouveaux venus
   • Maîtrise des réunions commerciales
   • Entretiens annuels

   Animer mon équipe commerciale en marquant de la reconnaissance pour doper l'estime méritée de soi

   • Feedbacks positifs
   • Reconnaissance et estime de soi
   • Remerciements
   • Petits gestes au quotidien

   Animer mon équipe commerciale en assumant mon autorité de responsable de l'équipe pour rassurer en jouant mon rôle de pilote et d'arbitre

   • Autorité sans autoritarisme
   • Exercice du leadership
   • Dépassement des obstacles à la délégation
   • Organisation de la délégation
   • Recensement des missions et tâches à déléguer
   • Tableau de priorisation

   Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

   • Autodiagnostic
   • Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
   • Exercices d'entraînement
   • Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
   • Brainstorming en sous-groupe
   • Simulation d'entretien de recrutement
   • Elaboration d'un objectif commercial
   • Mise en situation : entretien manager / commercial sur cet objectif
   • Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
   • Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

   Synthèse de la session

   • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
   • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
   • Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
   • Bilan oral et évaluation à chaud

   Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

   
3. #

   M2I BOOST APRÈS VOTRE FORMATION

   Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail

   • 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ^²
   • Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
   

1. ^¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
2. ^² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.