M2i Formation

Développement commercial - Management commercial

Manager coach : savoir développer la motivation et la performance commerciale

Présentiel

3 jours (21 heures) - DCMG-MOT

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Objectifs pédagogiques

  • Développer les comportements et savoir-faire de ceux qui encadrent les forces de vente
  • Favoriser la "montée en puissance" des commerciaux.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Managers d'équipe de vente, chefs des ventes, animateurs de réseaux commerciaux ayant ou non un rapport hiérarchique avec les commerciaux.

La Défense26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense07/01/20191 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense17/04/20191 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense01/07/20191 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Nancy26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Reims26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Strasbourg26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Metz07/01/20191 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Caen26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Évreux26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Le Havre26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lille26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Dijon26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lyon26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Saint-Étienne26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Valence26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Bordeaux26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Orléans26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Tours26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Bordeaux07/01/20191 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Montpellier26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Aix-en-Provence07/01/20191 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Montpellier07/01/20191 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Qu'est-ce qu'un coach ?

  • Rôles et comportements attendus du coach
  • Coach ou manager ?

Savoir définir la typologie de vos commerciaux

  • Evaluer les résultats de vos commerciaux et le décalage par rapport aux attentes
  • Les atouts et les faiblesses de chacun d'eux
  • Les sources d'information
  • La grille de compétences

Négocier un "plan de progrès"

  • Ecouter
  • Définir les objectifs avec le coaché
  • Formaliser l'engagement réciproque

Accompagnement pertinent et positif

  • Construire son OPDC
  • Former, entraîner, stimuler et soutenir
  • L'accompagnement terrain
  • Préparer, accompagner et débriefer
  • Les pièges à éviter

Faire le "bilan du coaching" et sanctionner les résultats

  • Savoir reconnaître la performance
  • Construire et utiliser le "miroir d'accompagnement"
  • Savoir recadrer

Savoir écouter

  • Mettre en valeur son équipe grâce à l'écoute active
  • Développer la maîtrise de soi
  • Comment développer une démarche positive ?

Savoir motiver son équipe

  • Analyser chaque vendeur : motivations personnelles, compétences et résultats obtenus
  • Organiser et distribuer les tâches motivantes
  • Développer l'esprit d'équipe : réunions, lancement produit, salons
  • Accompagner la progression collective et individuelle
  • Développer une culture coaching, tutorat, formation...
  • Comment contrôler et communiquer les résultats ?

Animer les commerciaux au quotidien

  • Donner du sens à son management : fixer les objectifs réalistes et motivants
  • Contrôler et suivre les résultats
  • Comment mener des entretiens efficaces ? (Entretien d'évaluation, réunion d'équipe)
  • Savoir déléguer

Savoir traiter les situations conflictuelles

  • Faire face à la démotivation des commerciaux
  • Savoir dire "non" et s'affirmer
  • S'entraîner à la résolution de conflits

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud