Formation Développer son efficacité commerciale Maîtriser les techniques de vente B to B

Programme de votre formation

1. #

   M2I START AVANT VOTRE FORMATION

   Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun

   • Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
   • Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
   • Vidéos de mise en situation
   • Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
   
2. #

   M2I LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ^¹

   Programme

   Introduction

   • Présentation de chacun
   • Attentes et objectifs visés de chaque participant
   • Présentation du cadre de la formation
   • Contextualisation des objectifs et des enjeux
   • Emergence des représentations des participants
   • Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

   Intégrer les évolutions de la vente en mode B to B pour m'adapter au nouveau contexte d'exercice du métier

   • Synthèse d'une enquête de perception des commerciaux B to B par les clients et par les dirigeants
   • Les grandes évolutions du métier en cours (digitalisation, IA)
   • Le portrait-robot du commercial B to B efficient
   • Test de profil personnel "commercial B to B"

   Préparer mes actions de prospection et de vente pour gagner en temps et en efficacité sur le terrain

   • Les sources d'informations à exploiter
   • Rechercher des informations sur ma ou mes cibles (contexte et interlocuteur(s))
   • La planification de ma prospection et de mes rendez-vous
   • Les techniques pour obtenir des rendez-vous
   • Les grilles de préparation d'entretiens commerciaux
   • Ma grille personnalisée de préparation d'entretien

   Maîtriser la première grande phase de l'entretien pour apparaître comme un commercial crédible et accessible

   • La présentation personnelle en tant que commercial
   • Les techniques pour briser la glace
   • L'annonce du déroulé et du timing
   • L'importance capitale de l'écoute
   • Les techniques de questionnement
   • La reformulation

   Maîtriser la seconde grande phase de l'entretien pour apparaître comme un commercial apporteur de vraies solutions

   • Les argumentaires originaux et percutants
   • Les réponses aux questions-pièges et aux objections
   • Comment enrichir mon argumentaire
   • Les meilleures techniques de conclusion
   • Pratiquer des relances sans "mettre la pression"
   • Les bonnes réactions en cas de blocage final

   Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

   • Autodiagnostic
   • Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
   • Analyse de scénarii
   • Exercices pratiques : recherche d'informations, construction d'outils
   • Brainstorming en sous-groupe
   • Jeux de rôle
   • Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
   • Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

   Synthèse de la session

   • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
   • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
   • Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
   • Bilan oral et évaluation à chaud

   Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

   
3. #

   M2I BOOST APRÈS VOTRE FORMATION

   Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail

   • 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ^²
   • Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
   

1. ^¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
2. ^² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.