1 jour
Initiation / Fondamentaux
Présentiel Classe à distance
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Accueil › Formations › Compétences Métier › Performance commerciale › Développer son efficacité commerciale › Maîtriser les techniques de vente B to B
Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier les attentes des clients
- Déterminer votre profil de commercial B to B
- Synthétiser les informations utiles recueillies auprès des clients
- Etablir vos objectifs, vos rendez-vous et le déroulé des entretiens
- Etablir un lien de confiance en 3 minutes
- Expérimenter la notion de "partir à la découverte de votre interlocuteur"
- Proposer la solution que vous conseillez à votre client et qui est adaptée à ses attentes
- Conclure positivement en engageant d'ores et déjà l'étape suivante.
Programme de votre formation
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M2i START AVANT VOTRE FORMATION
Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun
- Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
- Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
- Vidéos de mise en situation
- Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
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M2i LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ¹
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Intégrer les évolutions de la vente en mode B to B pour m'adapter au nouveau contexte d'exercice du métier
- Synthèse d'une enquête de perception des commerciaux B to B par les clients et par les dirigeants
- Les grandes évolutions du métier en cours (digitalisation, IA)
- Le portrait-robot du commercial B to B efficient
- Test de profil personnel "commercial B to B"
Préparer mes actions de prospection et de vente pour gagner en temps et en efficacité sur le terrain
- Les sources d'informations à exploiter
- Rechercher des informations sur ma ou mes cibles (contexte et interlocuteur(s))
- La planification de ma prospection et de mes rendez-vous
- Les techniques pour obtenir des rendez-vous
- Les grilles de préparation d'entretiens commerciaux
- Ma grille personnalisée de préparation d'entretien
Maîtriser la première grande phase de l'entretien pour apparaître comme un commercial crédible et accessible
- La présentation personnelle en tant que commercial
- Les techniques pour briser la glace
- L'annonce du déroulé et du timing
- L'importance capitale de l'écoute
- Les techniques de questionnement
- La reformulation
Maîtriser la seconde grande phase de l'entretien pour apparaître comme un commercial apporteur de vraies solutions
- Les argumentaires originaux et percutants
- Les réponses aux questions-pièges et aux objections
- Comment enrichir mon argumentaire
- Les meilleures techniques de conclusion
- Pratiquer des relances sans "mettre la pression"
- Les bonnes réactions en cas de blocage final
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Analyse de scénarii
- Exercices pratiques : recherche d'informations, construction d'outils
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
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M2i BOOST APRÈS VOTRE FORMATION
Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail
- 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ²
- Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
- ¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
- ² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil PSH.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
