Formation Négocier les achats Maîtriser les négociations complexes des achats

Programme de votre formation

1. #

   M2I START AVANT VOTRE FORMATION

   Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun

   • Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
   • Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
   • Vidéos de mise en situation
   • Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
   
2. #

   M2I LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ^¹

   Programme

   Décrypter les contextes de négociation complexes

   • Distinguer complexité structurelle (marché, rapport de force) et complexité situationnelle (crise, urgence, rupture).
   • Évaluer le rapport de force réel vs perçu.
   • Cartographier les acteurs et leurs jeux d'influence.
   • Atelier : Construire la cartographie d'un cas complexe réel.*

   Maîtriser les dynamiques humaines dans les négociations difficiles

   • Analyser l'impact des émotions, biais et croyances dans les relations complexes.
   • Utiliser l'intelligence émotionnelle pour garder la maîtrise.
   • Instaurer un climat de confiance même dans un contexte tendu.
   • Atelier : Analyse d'un extrait (vidéo ou scénario) avec identification des comportements et biais.*

   Construire une stratégie de négociation avancée

   • Définir les objectifs et scénarios possibles dans un contexte incertain.
   • Structurer une MESORE complexe (parties prenantes, contraintes, risques).
   • Choisir les tactiques adaptées selon le rapport de force et les comportements du fournisseur.
   • Exploiter l'IA pour simuler des scénarios adverses et tester la robustesse de sa MESORE.
   • Atelier : Élaborer une stratégie complète sur un cas complexe.*

   Conduire l'entretien dans un contexte sensible ou asymétrique

   • Utiliser les techniques de questionnement avancées.
   • Mobiliser l'écoute active et la reformulation ciblée.
   • Focus sur les différentes typologies de fournisseur pour adapter sa communication.
   • Atelier : Préparer ses argumentaires et anticiper les objections fournisseur avec l'aide d'un assistant IA.
   • Gérer les interactions multi-interlocuteurs côté fournisseur et côté interne.
   • Atelier jeu de rôle : Simulation d'entretien complexe avec plusieurs rôles (multi-interlocuteurs).*
   • Prévenir et gérer les conflits

   • Identifier les signaux faibles de rupture.
   • Utiliser des outils de régulation: DESC avancé, CNV adaptée au B2B, médiation rapide.
   • Prévenir les escalades et rétablir une dynamique constructive.
   • Atelier : Mises en situation sur des scénarios de conflit.*

   Conclure et sécuriser les engagements

   • Sécuriser contractuellement les zones sensibles (risques, pénalités, dépendances).
   • Assurer la continuité de la relation fournisseur après une négociation tendue.

   Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)*

   Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

   
3. #

   M2I BOOST APRÈS VOTRE FORMATION

   Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail

   • 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ^²
   • Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
   

1. ^¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
2. ^² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.