Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Etablir des objectifs clairs et spécifiques pour les commerciaux
- Décrire les principes fondamentaux du management par objectifs
- Evaluer les facteurs de motivation individuels des commerciaux pour aligner leurs objectifs personnels avec les objectifs collectifs
- Définir des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis)
- Classer les objectifs en fonction de leur priorité et de leur niveau de déploiement
- Communiquer de manière efficace les objectifs aux commerciaux, en favorisant l'adhésion et l'action
- Relier les objectifs à un sens plus large pour les commerciaux, en mettant en avant l'importance de leur contribution
- Reconnaître les efforts et les réalisations des commerciaux en lien avec les objectifs fixés
- Appliquer des stratégies de suivi et d'accompagnement pour soutenir les commerciaux dans la progression continue vers l'atteinte des objectifs
- Gérer les situations délicates liées aux objectifs, telles que le refus, les désaccords ou les contraintes externes, de manière constructive.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Toute personne ayant un rapport hiérarchique avec les commerciaux.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Le pourquoi des objectifs
- Les bases du management par objectifs
- Objectifs et motivation
- Principes de définition d'objectifs
- Classification des objectifs
- Alignement d'objectifs collectifs / individuels et niveaux de déploiement
Communication d'objectifs
- Faire connaître, faire adhérer et faire agir
- Objectifs et sens de l'objectif
- Objectifs et reconnaissance
- Objectifs et mouvement
Gestion des situations délicates
- Refus de l'objectif
- Désaccords sur les objectifs comportementaux
- Incertitude du maintien de la personne sur le même poste ou la modification prévisible de l'environnement
- Objectif pas entièrement contrôlé
Suivi des objectifs
- A quelle fréquence ?
- Que faire si l'objectif "tombe" ?
- Que faire en cas de dérive en cours d'objectif ?
- Quel enseignement pour l'année suivante ?
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
