Accueil › Formations › Management › Développement commercial › Management commercial › Les règles de la réussite : savoir fixer un objectif et l'atteindre
Objectifs pédagogiques / Compétences visées
- Définir et évaluer des objectifs
- Décliner les objectifs de l'entreprise en objectifs individuels
- Donner du sens aux objectifs
- Négocier et faire en sorte que vos collaborateurs s'approprient les objectifs
- Faire évoluer les objectifs en cours d'année, en fonction des besoins de l'entreprise et/ou des évolutions des individus.
Niveau requis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Toute personne ayant un rapport hiérarchique avec les commerciaux.
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation de la formation
Le pourquoi des objectifs
- Les bases du management par objectifs
- Objectifs et motivation
- Principes de définition d'objectifs
- Classification des objectifs
- Alignement d'objectifs collectifs / individuels et niveaux de déploiement
Communication d'objectifs
- Faire connaître, faire adhérer et faire agir
- Objectifs et sens de l'objectif
- Objectifs et reconnaissance
- Objectifs et mouvement
Gestion des situations délicates
- Refus de l'objectif
- Désaccords sur les objectifs comportementaux
- Incertitude du maintien de la personne sur le même poste ou la modification prévisible de l'environnement
- Objectif pas entièrement contrôlé
Suivi des objectifs
- A quelle fréquence ?
- Que faire si l'objectif "tombe" ?
- Que faire en cas de dérive en cours d'objectif ?
- Quel enseignement pour l'année suivante ?
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Bilan oral et évaluation à chaud
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)
