Formation Management commercial Les règles de la réussite : savoir fixer un objectif et l'atteindre

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Objectifs pédagogiques

• Définir et évaluer des objectifs
• Décliner les objectifs de l'entreprise en objectifs individuels
• Donner du sens aux objectifs
• Négocier et faire en sorte que vos collaborateurs s'approprient les objectifs
• Faire évoluer les objectifs en cours d'année, en fonction des besoins de l'entreprise et/ou des évolutions des individus.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne ayant un rapport hiérarchique avec les commerciaux.

Programme

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

Le pourquoi des objectifs

• Les bases du management par objectifs
• Objectifs et motivation
• Principes de définition d'objectifs
• Classification des objectifs
• Alignement d'objectifs collectifs / individuels et niveaux de déploiement

Communication d'objectifs

• Faire connaître, faire adhérer et faire agir
• Objectifs et sens de l'objectif
• Objectifs et reconnaissance
• Objectifs et mouvement

Gestion des situations délicates

• Refus de l'objectif
• Désaccords sur les objectifs comportementaux
• Incertitude du maintien de la personne sur le même poste ou la modification prévisible de l'environnement
• Objectif pas entièrement contrôlé

Suivi des objectifs

• A quelle fréquence ?
• Que faire si l'objectif "tombe" ?
• Que faire en cas de dérive en cours d'objectif ?
• Quel enseignement pour l'année suivante ?

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud

Modalités d’évaluation des acquis

L'évaluation des acquis se fait :

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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