Négocier, c'est discuter en vue d'aboutir à un accord. Elle regroupe un ensemble de techniques visant à convaincre son interlocuteur lors d'un entretien commercial. Quelles sont-elles ? Comment s'utilisent-elles ? Cette formation vous donnera les clés nécessaires à une négociation efficace.
Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Confronter différentes approches et méthodes de négociation
- Préparer de façon utile chaque négociation et en comprendre l'importance
- Diagnostiquer votre propre style de négociation et l'adapter lors des étapes de la négociation
- Discerner le mode de communication de votre interlocuteur afin de créer une situation favorable à la négociation.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Responsables achats, acheteurs expérimentés ou toute personne amenée à négocier avec un fournisseur.
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Etat des lieux des connaissances de chacun
- Présentation de la formation
La place des achats dans l'entreprise
- La mission des achats
- Les enjeux
- Le processus achat
- Le contrat
- Les approvisionnements
Se connaître et communiquer
- Principes de communication
- Evaluer son "propre style" / son attitude en situation de négociation
Connaître les techniques de "l'adversaire" et se les approprier
- Revue et analyse des techniques des commerciaux
- Identifier son style de négociation
Le périmètre de la négociation
- Le prix vs le coût - Approche TCO
- Coût - Qualité - Délai
- Le service
- Les engagements
Préparer sa négociation
- Evaluer le rapport de force
- Analyser les offres
- Définir ses objectifs et sa stratégie
- Les outils pour bien préparer sa négociation
Négocier
- Savoir-être
- Mener l'entretien
- Fixer le cadre de la négociation
- L'écoute / les relances / les silences / reformulation
- Répondre aux objections
- Le climat de la négociation
- Evaluer son interlocuteur
- Relever les phases sensibles - Eviter la rupture
- Les pièges à éviter
Conclure la négociation
- La rédaction d'un compte-rendu de négociation
- Les points importants à noter
- Ce que l'on a obtenu
- Ce que l'on n'a pas obtenu et pourquoi ?
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Atelier jeu de rôle : mise en situation de négociation
- Atelier : adapter sa stratégie de négociation
- Supposer les objectifs de la partie adverse
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Bilan oral et évaluation à chaud
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
