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Objectifs pédagogiques / Compétences visées

  • Acquérir les techniques nécessaires pour obtenir des rendez-vous ciblés
  • Développer votre portefeuille clients ou prospects
  • Démarcher à distance la clientèle à but commercial
  • Faire du téléphone un instrument performant au service de l'action commerciale.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Conseillers clientèle, conseillers commerciaux ou toute personne amenée à vendre à distance.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Se mettre en condition

  • S'adapter à et répondre aux exigences de la vente à distance
  • Identifier les avantages et contraintes du téléphone
  • Développer les compétences du communicant
  • Définir clairement les objectifs de l'entretien
  • Savoir rédiger une fiche de contact
  • Elaborer un guide d'entretien avec l'arbre de décisions
  • Optimiser l'écoute active au téléphone

S'approprier les techniques spécifiques de la vente à distance

  • Etablir un climat de confiance dès les premières secondes
  • Adapter sa communication verbale et non verbale
  • Développer l'attraction vocale
  • Créer une phase d'accroche percutante
  • Susciter l'intérêt instantanément en personnalisant votre message
  • Optimiser son sens de la répartie
  • Savoir rebondir dans toutes les circonstances

Maîtriser les étapes de la commercialisation

  • Identifier mes points forts et bien me connaître
  • Identifier, qualifier, personnifier l'interlocuteur
  • Etre l'ambassadeur de mon entreprise, de mon produit
  • Découvrir les besoins par le questionnement approfondi
  • Elaborer une proposition adaptée et convaincante
  • Utiliser les outils d'aide à la vente au bon moment
  • Maitriser le temps de la communication

Mettre en oeuvre la vente à distance

  • Identifier les objections et les traiter
  • Passer du stress à l'adrénaline positive
  • Anticiper des situations délicates en cours
  • Transformer un barrage en accès
  • Savoir argumenter avec persuasion
  • Assurer le suivi, l'étape suivante
  • Maîtriser les outils de la communication
  • Maintenir vivante la chaîne de la communication
  • Savoir conclure en validant la vente ou l'engagement d'un suivi (rappel, rdv)
  • Tirer les enseignements de chaque négociation téléphonique
  • Agir, suivre, contrôler...

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

  • Etudes de cas
  • Mise en situation : entraînement à une vente à distance
  • Analyse de pratique : partage des situations des participants

Synthèse de la session

  • Plan d'action personnel sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Evaluation formative (quiz) permettant de valider les compétences acquises
  • Bilan oral et évaluation à chaud

Modalités d’évaluation des acquis

L'évaluation des acquis se fait :

  • En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
  • Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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