Formation Négociation commerciale La vente à distance

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Objectifs pédagogiques

• Acquérir les techniques nécessaires pour obtenir des rendez-vous ciblés
• Développer votre portefeuille clients ou prospects
• Démarcher à distance la clientèle à but commercial
• Faire du téléphone un instrument performant au service de l'action commerciale.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Conseillers clientèle, conseillers commerciaux ou toute personne amenée à vendre à distance.

Programme

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

Se mettre en condition

• S'adapter à et répondre aux exigences de la vente à distance
• Identifier les avantages et contraintes du téléphone
• Développer les compétences du communicant
• Définir clairement les objectifs de l'entretien
• Savoir rédiger une fiche de contact
• Elaborer un guide d'entretien avec l'arbre de décisions
• Optimiser l'écoute active au téléphone

S'approprier les techniques spécifiques de la vente à distance

• Etablir un climat de confiance dès les premières secondes
• Adapter sa communication verbale et non verbale
• Développer l'attraction vocale
• Créer une phase d'accroche percutante
• Susciter l'intérêt instantanément en personnalisant votre message
• Optimiser son sens de la répartie
• Savoir rebondir dans toutes les circonstances

Maîtriser les étapes de la commercialisation

• Identifier mes points forts et bien me connaître
• Identifier, qualifier, personnifier l'interlocuteur
• Etre l'ambassadeur de mon entreprise, de mon produit
• Découvrir les besoins par le questionnement approfondi
• Elaborer une proposition adaptée et convaincante
• Utiliser les outils d'aide à la vente au bon moment
• Maitriser le temps de la communication

Mettre en oeuvre la vente à distance

• Identifier les objections et les traiter
• Passer du stress à l'adrénaline positive
• Anticiper des situations délicates en cours
• Transformer un barrage en accès
• Savoir argumenter avec persuasion
• Assurer le suivi, l'étape suivante
• Maîtriser les outils de la communication
• Maintenir vivante la chaîne de la communication
• Savoir conclure en validant la vente ou l'engagement d'un suivi (rappel, rdv)
• Tirer les enseignements de chaque négociation téléphonique
• Agir, suivre, contrôler...

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Etudes de cas
• Mise en situation : entraînement à une vente à distance
• Analyse de pratique : partage des situations des participants

Synthèse de la session

• Plan d'action personnel sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Evaluation formative (quiz) permettant de valider les compétences acquises
• Bilan oral et évaluation à chaud

Modalités d’évaluation des acquis

L'évaluation des acquis se fait :

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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