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Objectifs pédagogiques / Compétences visées
- Acquérir les techniques nécessaires pour obtenir des rendez-vous ciblés
- Développer votre portefeuille clients ou prospects
- Démarcher à distance la clientèle à but commercial
- Faire du téléphone un instrument performant au service de l'action commerciale.
Niveau requis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Conseillers clientèle, conseillers commerciaux ou toute personne amenée à vendre à distance.
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation de la formation
Se mettre en condition
- S'adapter à et répondre aux exigences de la vente à distance
- Identifier les avantages et contraintes du téléphone
- Développer les compétences du communicant
- Définir clairement les objectifs de l'entretien
- Savoir rédiger une fiche de contact
- Elaborer un guide d'entretien avec l'arbre de décisions
- Optimiser l'écoute active au téléphone
S'approprier les techniques spécifiques de la vente à distance
- Etablir un climat de confiance dès les premières secondes
- Adapter sa communication verbale et non verbale
- Développer l'attraction vocale
- Créer une phase d'accroche percutante
- Susciter l'intérêt instantanément en personnalisant votre message
- Optimiser son sens de la répartie
- Savoir rebondir dans toutes les circonstances
Maîtriser les étapes de la commercialisation
- Identifier mes points forts et bien me connaître
- Identifier, qualifier, personnifier l'interlocuteur
- Etre l'ambassadeur de mon entreprise, de mon produit
- Découvrir les besoins par le questionnement approfondi
- Elaborer une proposition adaptée et convaincante
- Utiliser les outils d'aide à la vente au bon moment
- Maitriser le temps de la communication
Mettre en oeuvre la vente à distance
- Identifier les objections et les traiter
- Passer du stress à l'adrénaline positive
- Anticiper des situations délicates en cours
- Transformer un barrage en accès
- Savoir argumenter avec persuasion
- Assurer le suivi, l'étape suivante
- Maîtriser les outils de la communication
- Maintenir vivante la chaîne de la communication
- Savoir conclure en validant la vente ou l'engagement d'un suivi (rappel, rdv)
- Tirer les enseignements de chaque négociation téléphonique
- Agir, suivre, contrôler...
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Etudes de cas
- Mise en situation : entraînement à une vente à distance
- Analyse de pratique : partage des situations des participants
Synthèse de la session
- Plan d'action personnel sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Evaluation formative (quiz) permettant de valider les compétences acquises
- Bilan oral et évaluation à chaud
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)
