Objectifs pédagogiques
- Confronter différentes approches et méthodes de négociation
- Diagnostiquer votre propre style de négociation et l'adapter lors des étapes de la négociation
- Discerner le mode de communication de votre interlocuteur afin de créer une situation favorable à la négociation
- Augmenter votre efficience dans la négociation.
Niveau requis
Etre un acheteur confirmé ou avoir suivi le cours DCACH-NEG "La négociation achats - Niveau 1".
Public concerné
Responsables achats, acheteurs expérimentés ou toute personne amenée à négocier avec un fournisseur.
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation de la formation
Les phases de l'entretien
- Les "4 C"
- Connaître
- Contacter
- Convaincre
- Conclure
- Le compte rendu de la négociation
- Les résultats
- Les points forts
- Les points à améliorer
Création d'un climat favorable
- Instaurer la confiance
- Faciliter les relations personnelles
- Eviter la séduction
Les éléments-clés de la négociation
- Accueil
- Equilibre et rapport de force
- La dynamique de l'entretien
- Conclusion
Adapter ses tactiques de négociation au profil de son interlocuteur
- Découvrir le profil de son interlocuteur
- Contourner ses tactiques
- Démasquer les manipulations
Travailler sur soi et connaître le profil de l'interlocuteur avec la PNL
- Harmoniser sa communication avec celle de son interlocuteur
- Communication verbale
- Communication non verbale
Désamorcer l'agressivité et gérer le conflit
- Savoir écouter
- Gérer ses émotions
- Apprendre à s'exprimer sans agressivité
Mener une négociation en groupe
- Les spécificités de la négociation en équipe
- Définir le rôle de chacun
- L'organisation de la salle
- L'occupation de l'espace
Exercices d'application, tests, vidéos
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Bilan oral et évaluation à chaud
