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Objectifs pédagogiques

  • Confronter différentes approches et méthodes de négociation
  • Préparer de façon utile chaque négociation et en comprendre l'importance
  • Diagnostiquer votre propre style de négociation et l'adapter lors des étapes de la négociation
  • Discerner le mode de communication de votre interlocuteur afin de créer une situation favorable à la négociation.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Responsables achats, acheteurs expérimentés ou toute personne amenée à négocier avec un fournisseur.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

La place des achats dans l'entreprise

  • La mission des achats
  • Les enjeux
  • Le processus achat
  • Le contrat
  • La commande
    • Ferme
    • Cadencée
    • Ouverte

Communication et négociation

  • Ethique et négociation
  • Négocier, c'est communiquer ?
  • Les qualités du négociateur
  • L'écoute
  • Le climat de la négociation
  • Connaître son interlocuteur et savoir le convaincre
  • La fixation des objectifs
  • Les techniques et tactiques d'achat
  • La stratégie et la préparation de la négociation
  • Relancer et conduire un entretien efficace

Les techniques et tactiques d'achats

  • La "technique du salami"
  • La technique du bilan
  • La technique d'élargissement
  • La technique du faux pivot
  • Les tactiques de coopération
  • Les tactiques de pression

Le déroulement de la négociation

  • Le savoir-être
  • Le registre de la communication
  • La synchronisation avec l'interlocuteur
  • Le système des représentations sensorielles
  • La reformulation
  • Le savoir-faire

Les étapes de la négociation

  • Savoir fixer un prix
  • Adapter son style aux différentes étapes
  • La cotation des fournisseurs
  • La stratégie de consultation
  • Le questionnement : maîtrise de l'entretien
  • Les arguments de l'acheteur
  • Savoir réfuter l'objection
  • Savoir déterminer ses objectifs
    • Prix
    • Délais
    • Incoterms
    • Garantie...
  • Utilisation de la matrice des objectifs

Le compte rendu de la négociation

  • La rédaction d'un compte rendu de négociation
  • Les points importants à noter
    • Ce que l'on a obtenu
    • Ce que l'on n'a pas obtenu et pourquoi ?

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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