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Formation Piloter la performance commerciale Key Account Manager: développer ses comptes clés

Programme de votre formation

1. #

   M2I START AVANT VOTRE FORMATION

   Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun

   • Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
   • Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
   • Vidéos de mise en situation
   • Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
   
2. #

   M2I LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ^¹

   Programme

   Modules distanciels :

   • E-quiz en amont/aval de la formation.
   • Quel est son profil de négociateur ?
   • Quelles sont les stratégies de négociation ?
   • Comment être assertif dans une négociation ?

   Stratégie : établir son plan de compte

   • Établir une carte d'identité détaillée de chaque compte avec la matrice de PORTER.
   • CA, pénétration, marge, relation : analyser l'historique du compte.
   • Calculer le potentiel et l'attrait du compte pour sélectionner ses clients grands comptes.
   • Identifier les atouts de son entreprise selon sa culture, ses valeurs et ses compétences.
   • Analyser le GRID pour comprendre le processus de décision chez le client et adapter sa stratégie commerciale.
   • Faire le diagnostic SWOT du compte pour maximiser ses opportunités business.
   • Sécurisation, consolidation, croissance : bâtir son plan grand compte pour formaliser ses orientations.
   • Plan d'action et revue de compte : convaincre sa direction et faire adhérer.

   Entretien de vente : soutenir sa proposition commerciale à distance

   • Adapter son support à l'animation à distance : conseils et standards.
   • Respecter les nouvelles règles de la communication à distance : Verbal - Para Verbal - Non Verbal.
   • Conduire un entretien en mode virtuel : structure et méthode.

   Négociation : développer une vente conseil

   • Bâtir une stratégie de vente adaptée au contexte client.
   • Préoccupation, reformulation, validation : structurer son argumentation autour des bénéfices client.
   • Co-construire la solution avec son client pour faire émerger la valeur ajoutée de son offre.
   • Négocier des accords mutuellement bénéfiques et durables : tactiques et règles d'or.

   Pilotage : améliorer ses performances commerciales

   • Mobiliser les ressources internes pour tenir des engagements.
   • Créer un esprit d'équipe par son management transversal et sa gestion en mode projet.
   • Adopter une vision globale et objective pour évaluer ses résultats.
   • Quantité d'efforts, orientation, qualité : analyser son activité présente pour anticiper l'avenir.
   • Actualiser son plan d'action pour garantir la performance.

   Fidélisation : faire perdurer ses relations avec le grand compte

   • Piloter la satisfaction client pour prévenir les demandes client.
   • Travailler ses relations et son réseau au sein de ses comptes client : leviers et bonnes pratiques.
   • Livrer des informations et susciter l'étonnement pour entretenir l'intérêt et la proximité.
   • Rester à l'écoute et proactif pour installer un climat de confiance réciproque et durable.

   Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

   
3. #

   M2I BOOST APRÈS VOTRE FORMATION

   Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail

   • 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ^²
   • Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
   

1. ^¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
2. ^² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.