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Formation Piloter la performance commerciale Ingénieurs d'affaires : devenez un expert en développement commercial et promotionnel

Programme de votre formation

1. #

   M2I START AVANT VOTRE FORMATION

   Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun

   • Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
   • Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
   • Vidéos de mise en situation
   • Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
   
2. #

   M2I LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ^¹

   Programme

   Introduction

   • Présentations de chacun
   • Attentes et objectifs visés de chacun
   • Présentation du cadre de la formation
   • Contextualisation des objectifs et des enjeux
   • Emergence des représentations des participants
   • Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

   Construire le plan d'action commercial à partir du plan marketing

   • Comprendre les liens et la complémentarité entre la stratégie marketing et l'action commerciale
   • Identifier les axes de travail pour améliorer la coordination entre marketing et vente
   • Adopter une méthodologie pour construire son plan d'action commercial

   Elaborer un état des lieux et comprendre la problématique

   • Analyser le portefeuille clients ou prospects par famille de produits et services
   • Connaître les comptes clés
   • Repérer les forces et faiblesses des spécificités sectorielles (SWOT)
   • Connaître la présence concurrentielle sur son secteur : la veille concurrentielle
   • Etablir une stratégie claire de réponse aux appels d'offres (Go / No go)

   Définir les objectifs de ventes

   • Définir les profils de clients cibles
   • Définir les indicateurs clés de performance (KPI)
   • Définir des objectifs qualitatifs en incluant des indicateurs de mesure
   • Définir sa politique de stimulation commerciale (ratios, primes, challenges...)

   Mettre en oeuvre le plan d'action opérationnel

   • Lister les actions commerciales à mettre en place en termes de prospection, de fidélisation, d'animation de la force de vente...
   • Adopter une méthode pour identifier les clients à abandonner, à développer, à relancer (clients dormants)...
   • Découper / répartir les actions en tâches
   • Allouer les ressources (temps, actions...) en fonction des résultats de l'analyse
   • Planifier les actions

   Faire adhérer l'équipe et accompagner les commerciaux

   • Rappeler la vision d'entreprise et du service
   • Coconstruire le PAC du service (hiérarchie + équipe)
   • Mettre en place ou actualiser les tableaux de bord
   • Accompagner les commerciaux dans la construction de leur PAC
   • Organiser une réunion de lancement du PAC et fédérer autour des objectifs et des actions

   Suivre le plan d'action opérationnel

   • Suivre les commerciaux dans la mise en oeuvre de leur PAC (fixation d'objectifs / montée en compétence / accompagnement / suivi individuel et collectif)
   • Vérifier la rentabilité des actions commerciales : calcul de coûts et ROI
   • Réaliser un bilan annuel et en tirer les conclusions pour le nouveau PAC

   Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

   • Autodiagnostic
   • Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
   • Exercices d'entraînement
   • Jeux de rôle : conduire la réunion de lancement du PAC, mener un entretien de suivi avec un commercial
   • Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation (ex : définir des objectifs commerciaux, réaliser un état des lieux, définir les clients cible, lister les actions commerciales, définir des KPI, construire un plan d'actions commerciales)
   • Brainstorming en sous-groupe
   • Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
   • Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

   Synthèse de la session

   • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
   • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
   • Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
   • Bilan oral et évaluation à chaud

   Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

   
3. #

   M2I BOOST APRÈS VOTRE FORMATION

   Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail

   • 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ^²
   • Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
   

1. ^¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
2. ^² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.