1 jour
Initiation / Fondamentaux
Présentiel Classe à distance
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Maîtrisez les KPI, analysez le marché, utilisez la persuasion, concluez des ventes, négociez gagnant-gagnant. Explorez les outils CRM, améliorez la communication et gérez efficacement le temps. Apprenez l'utilisation stratégique des outils technologiques en vente et développez votre carrière avec des stratégies de développement personnel.
Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Développer la confiance de vos interlocuteurs
- Développer votre assertivité
- Développer les ventes additionnelles en améliorant vos argumentaires
- Découvrir les moyens efficaces pour améliorer vos supports et actions de présentation
- Traiter les objections difficiles
- Mettre en place la prise en charge d'un client mécontent et/ou agressif
- Déterminer le passage du mode "vendeur" au mode "négociateur"
- Mettre en oeuvre une démarche d'amélioration de votre taux de closing.
Prérequis
Maîtriser les fondamentaux de l'entretien de vente et de la relation commerciale.
Public concerné
Commerciaux itinérants, commerciaux sédentaires, assistants commerciaux, vendeurs et administrateurs des ventes.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Intégrer l'intérêt de renforcer ma posture personnelle pour faire oublier les à priori sur les commerciaux et les vendeurs
- Enquête sur la perception des commerciaux par les clients
- Recueil de témoignages de vendeurs exceptionnels
- Test de profil commercial
- Les secrets du leadership en vente
Développer ma capacité à présenter plus efficacement mon offre commerciale pour convaincre plus facilement
- Les argumentaires originaux et percutants
- Développer les ventes additionnelles
- Les meilleurs supports visuels en vente
- Le bon usage de PowerPoint
- Réussir mes démonstrations face au client
- Présenter un support essentiel
Développer mes capacités à traiter les situations délicates pour apparaître comme un commercial responsable
- Les réponses aux objections tarifaires ou autres objections difficiles
- Face à un client mécontent et/ou agressif :
- L'importance capitale de l'écoute
- La reformulation
- Gérer mon stress personnel
Renforcer mes capacités de négociation pour emporter une décision favorable tout en préservant mes marges
- Passer du mode "vendeur" au mode "négociateur"
- La résistance aux pressions et manipulations
- Les accords gagnant-gagnant
- Les meilleures techniques de conclusion pour améliorer mon taux de closing
- Pratiquer des relances sans "mettre la pression"
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Analyse de scénarii, mises en application pratiques
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil PSH.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
