M2i Formation

Développement commercial - Négociation commerciale

Défendre ses prix et ses marges

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCNEG-PX

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Objectifs pédagogiques

  • Comprendre les effets d'un effort sur le prix dans la rentabilité d'une affaire
  • Identifier votre comportement face au prix
  • Gagner en assurance et en confiance
  • Disposer d'outils et méthodes efficaces pour préparer la négociation sur les prix
  • Négocier des accords profitables aux deux parties en négociant des contreparties.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne impliquée dans l'atteinte d'objectifs commerciaux.

La Défense03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense28/01/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense27/05/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Intergros Grand Est

Metz03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Mulhouse03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Nancy03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Reims03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Intergros Grand Nord

Caen03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Évreux03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Le Havre03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lille03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Dijon03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Grenoble03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lyon03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Saint-Étienne03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Bordeaux03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Orléans03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Tours03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Bordeaux28/01/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Aix-en-Provence03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Montpellier03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Aix-en-Provence28/01/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Construire les bases de la négociation pour le vendeur

  • Bien établir les définitions de prix et de marge
  • Comprendre les enjeux associés
  • Identifier les composantes de l'accord à trouver
  • Mesurer et valider la volonté de son interlocuteur d'aboutir ensemble
  • Clarifier les points de résistance par une écoute adaptée
  • Identifier les véritables objectifs de la négociation pour son interlocuteur

Avoir une exigence élevée

  • Traiter les points de résistance
  • Rechercher les plages d'accord
  • Argumenter, défendre ses positions et mettre en avant les bénéfices client
  • Résister à la pression des acheteurs et repositionner les objectifs
  • Hiérarchiser les priorités
  • Evaluer les marges de manoeuvre dans le contexte
  • Gérer les tensions relationnelles en situation de négociation

Obtenir des contreparties

  • Distinguer le négociable du non-négociable
  • Quelles concessions pour quelles contreparties ?
  • Valoriser financièrement les concessions
  • Prévoir les positions de négociation de l'interlocuteur
  • Définir ses MESORE, "garder une poire pour la soif"
  • Anticiper et déjouer les pièges des acheteurs
  • Trouver le bon compromis entre relation et résultat
  • Déployer la stratégie adaptée

Engager son interlocuteur

  • Créer les conditions de l'ouverture (fenêtre de Johari)
  • Adopter l'attitude adéquate (être assertif, congruent, bienveillant...)
  • Mettre en valeur ses concessions et rappeler rapidement les contreparties
  • Adapter les comportements au service de l'adhésion
  • Conclure et conforter la vente
  • Entériner les accords

Suivre et accompagner la relation dans la durée

  • Tenir ses engagements dans le temps
  • Comprendre la négociation comme une consolidation de la relation et le début d'un partenariat
  • Passer du simple compromis vers une collaboration durable
  • Mettre en place une GRC et l'alimenter utilement
  • Tisser des liens durables, positifs et constructifs avec ses clients

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud