M2i Formation

Développement commercial - Négociation commerciale

Défendre ses prix et ses marges

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCNEG-PX

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Objectifs pédagogiques

  • Comprendre les effets d'un effort sur le prix dans la rentabilité d'une affaire
  • Identifier votre comportement face au prix
  • Gagner en assurance et en confiance
  • Disposer d'outils et méthodes efficaces pour préparer la négociation sur les prix
  • Négocier des accords profitables aux deux parties en négociant des contreparties.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne impliquée dans l'atteinte d'objectifs commerciaux.

La Défense11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Intergros Grand Est

Metz11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Mulhouse11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Nancy11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Reims11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Intergros Grand Nord

Caen11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Évreux11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Le Havre11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lille11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Dijon11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Grenoble11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lyon11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Saint-Étienne11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Bordeaux11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Orléans11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Tours11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Bordeaux03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Aix-en-Provence11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Montpellier11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis11/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Aix-en-Provence03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Construire les bases de la négociation pour le vendeur

  • Identifier les composantes de l'accord à trouver
  • Valider la volonté de son interlocuteur d'aboutir ensemble
  • Clarifier les points de résistance par une écoute adaptée
  • Identifier les véritables enjeux de la négociation pour son interlocuteur

Avoir une exigence élevée

  • Traiter les points de résistance, rechercher les plages d’accord
  • Argumenter, défendre ses positions, mettre en avant les bénéfices client
  • Résister à la pression des acheteurs, repositionner les objectifs et hiérarchiser les priorités
  • Les marges de manoeuvre dans le contexte, gérer les tensions relationnelles en situation de négociation

Obtenir des contreparties

  • Distinguer le négociable du non-négociable
  • Quelles concessions pour quelles contreparties ?
  • Valoriser financièrement les concessions
  • Prévoir les positions de négociation de l'interlocuteur
  • Définir ses MESORE, déjouer les pièges des acheteurs

Engager son interlocuteur

  • Mettre en valeur vos concessions et rappeler rapidement les contreparties
  • Les comportements adaptés lors de la conclusion, garder une poire pour la soif
  • Conclure et conforter la vente, entériner les accords

Suivre et accompagner la relation dans la durée

  • Tenir ses engagements
  • Comprendre la négociation comme une consolidation de la relation et le début d'un partenariat

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud