Accueil    Formations    Management    Développement commercial    Négociation commerciale    Défendre ses prix et ses marges

Partager cette formation Télécharger au format pdf Ajouter à mes favoris

Objectifs pédagogiques

  • Comprendre les effets d'un effort sur le prix dans la rentabilité d'une affaire
  • Identifier votre comportement face au prix
  • Gagner en assurance et en confiance
  • Disposer d'outils et méthodes efficaces pour préparer la négociation sur les prix
  • Négocier des accords profitables aux deux parties en négociant des contreparties.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne impliquée dans l'atteinte d'objectifs commerciaux.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Démystifier l'importance du prix dans la négociation

  • Comprendre l'impact économique des remises pour son entreprise
  • Comprendre pourquoi nous assistons à une banalisation de la négociation sur les prix
  • Comprendre pourquoi un "prix bas" est de moins en moins le seul critère qui remportera la vente
  • Comprendre la logique du métier d'acheteur

Préparer l'entretien de négociation tarifaire

  • Développer une stratégie de négociation assortie d'un objectif final
  • Fixer à l'avance :
    • Ses marges de négociation
    • Son seuil de rupture
    • Ses positions éventuelles de replis
    • Les contreparties à obtenir
  • Evaluer les solutions alternatives en cas de blocage de la négociation
  • Anticiper les techniques habituelles utilisées par les acheteurs professionnels pour déstabiliser et arracher des concessions importantes en termes de prix
  • Préparer les supports et documents d'appui à la négociation tarifaire

Maîtriser les différentes phases de la négociation

  • Etablir immédiatement un équilibre psychologique avec l'acheteur
  • Poser les bases nécessaires au déroulement d'un échange constructif
  • Valider l'existence d'un objectif minimum commun
  • Développer une écoute réciproque
  • Argumenter sans "baratiner", savoir se focaliser sur les facteurs forts de différenciation de son offre commerciale
  • Défendre efficacement ses tarifs et ses marges
  • Résister aux différentes tentatives de pression et de manipulation
  • Mettre en valeur ses éventuelles concessions
  • Négocier pas à pas, tout en appliquant avec fermeté la règle du "donnant-donnant"
  • Conclure en fixant avec assertivité la suite des évènements :
    • Contractualisation
    • Nouveau contact
  • Débriefer après la négociation pour progresser encore

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

Partager cette formation Télécharger au format pdf Ajouter à mes favoris

Vous souhaitez suivre cette formation ?

Cette formation est disponible en présentiel ou en classe à distance, avec un programme et une qualité pédagogique identiques.

Choisissez la modalité souhaitée pour vous inscrire :

Modalité Présentiel, Classe à distance

Votre société a besoin d'une offre personnalisée ? Contactez-nous

Faites-nous part de votre projet de formation, nous sommes là pour vous guider.

Contactez-nous