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Objectifs pédagogiques / Compétences visées

  • Augmenter votre adaptabilité comportementale durant l'entretien de vente pour accroître votre taux de réussite.

Niveau requis

Maîtriser les fondamentaux de l'entretien de vente.

Avoir réalisé son profil DISC® TTI Success Insights (pour plus d'informations concernant les tarifs, contactez votre conseiller formation).

Public concerné

Commerciaux itinérants, commerciaux sédentaires et administration des ventes.

Partenaire / Éditeur

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Définir son style de vente

  • Présentation du modèle DISC® : principes et origines
  • Découvrir les 4 styles comportementaux : "dominance", "influence", "stabilité", "conformité"
  • Les émotions génératrices d'énergie
  • Le profil naturel et le profil adapté
  • Prendre conscience de ses préférences comportementales, de ses zones de confort et d'inconfort
  • Définir son style de vendeur

Gagner en efficacité commerciale

  • Comprendre les répercussions concrètes de son style comportemental sur les différentes étapes de la vente
  • Gagner en efficacité dans :
    • La préparation de son rendez-vous
    • Les actions de prospection
    • La présentation de solutions / produits
    • Les réponses aux objections
    • Les conclusions
    • Le suivi client

Reconnaître le profil comportemental de son client

  • Savoir identifier les indicateurs comportementaux (mots, gestes, voix)
  • Connaître et reconnaître les besoins de ses clients
  • Synchroniser sa communication en fonction des préférences comportementales de son client
  • Créer une relation de confiance avec ses clients
  • Personnaliser son style de vente et son argumentaire en fonction de ses clients

S'adapter à son interlocuteur en situation de vente

  • Méthode "flexibilité" : adapter sa communication en face à face et sa communication écrite aux différents profils des clients
  • Adapter son comportement en fonction de son objectif et de la situation
  • Donner au client ce qu'il attend
  • Utiliser le style de décision de son interlocuteur
  • Comprendre les difficultés relationnelles rencontrées avec certains clients
  • Anticiper les comportements inefficaces dans les situations de tension

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

  • Simulation d'entretien de vente en fonction du profil couleur du client
  • Personnalisation de l'argumentaire de vente

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

Modalités d’évaluation des acquis

  • En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
  • Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

Les + de la formation

- En amont de cette formation, chaque participant complète un questionnaire confidentiel en ligne permettant d'établir son profil personnel DISC TTI Success Insights®. Pendant le stage, le formateur remet personnellement à chaque personne son profil d'une vingtaine de pages obtenu suite au questionnaire. Les participants découvrent ainsi leurs préférences comportementales et peuvent disposer d'un accompagnement sur mesure adapté lors de la formation. Nos formateurs sont certifiés et ont la triple compétence : DISC®, relation client et commerciale.

Pour plus d'informations concernant les tarifs, contactez votre conseiller formation.

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