M2i Formation

Développement commercial - Efficacité commerciale

Connaître les étapes d'un entretien de vente en B to C

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCEFF-BTC

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Objectifs pédagogiques

  • Préparer et mener un entretien de vente
  • Communiquer et véhiculer une image positive.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne à vocation commerciale en relation avec la clientèle.

La Défense25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense06/06/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense23/09/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense02/12/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Metz25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Mulhouse25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Nancy25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Reims25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Caen25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Évreux25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Le Havre25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lille25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Dijon25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Grenoble25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lyon25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Saint-Étienne25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Bordeaux25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Orléans25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Tours25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Bordeaux06/06/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Aix-en-Provence25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Montpellier25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis25/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Aix-en-Provence06/06/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Préparation

  • Identifier les particularités du client particulier
  • Bien différencier le B to C du B to B
  • Concevoir et exploiter un questionnaire contextuel
  • Développer un argumentaire adapté au B to C : arguments factuels, d'analogie, d'autorité...
  • Se préparer à s'adapter dans toutes les circonstances

Prise de rendez-vous

  • Par téléphone
  • En porte à porte
  • Sur les foires de campagne et les marchés
  • Sur les salons internationaux
  • Avec son réseau

Motivation du prospect

  • Créer l'ambiance et l'intérêt
  • Se présenter avantageusement
  • Créer les motivations d'achat

Présentation et valorisation du produit

  • Comparaisons et spécificités
  • La technique au service du client
  • Les essentiels de la présentation du prix

Présentation de sa société

  • Historique et organigramme
  • Positionnement sur le marché actuel
  • Vendre ses compétences
  • Trouver un angle original et sortir des sentiers battus
  • Créer la bonne accroche

Présentation de son press-book

  • Créer son support
  • Les différents types de support
  • Déterminer le cheminement

Obtention d'un engagement moral

  • Rendre le moment solennel
  • Sortir le produit du contexte financier
  • Prendre en compte l'utilisation d'Internet et des réseaux sociaux
  • Evincer la concurrence de la décision finale
  • Appliquer la règle des 3 "oui"

Conclusion de la vente

  • La motivation du prospect
  • La présentation et la valorisation du produit
  • Se vendre et vendre son entreprise
  • Les essentiels de la présentation du prix

Vente d'un financement

  • Maîtriser ses documents
  • Motiver le client en parlant de mensualités
  • Présentation de l'organisme de financement
  • Défendre les intérêts de l'entreprise
  • Amener le client à choisir une formule
  • Verrouiller la signature du financement

Consolidation de sa vente

  • Les actions qui scellent l'accord
  • Les documents
  • Verrouiller la signature
  • Obtenir des adresses

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud