Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

La prise de conscience de l'origine de ses comportements

• La théorie de l'Iceberg
• Le filtre et ses obstacles dans la communication

Les principes qui permettent de faire passer un message

• Le schéma de la communication
• Le rôle et les responsabilités respectives de l'émetteur et du récepteur dans la communication
• Les 3 dimensions de la communication et leur impact dans la transmission d'un message

Le type de questions adapté à l'information recherchée

• Les questions ouvertes et fermées
• Les 3 forces des questions

Les techniques de l'écoute active

• La communication ping-pong et sa limite à la sphère sociale
• Les caractéristiques de l'écoute active : la recherche de la note finale
• Les compléments à l'attitude d'écoute active
• Le principe de la reformulation

Les niveaux de langage

• Le différentiel sémantique à l'origine des incompréhensions
• Les pièges de l'utilisation du verbe "être"
• La différence entre faits et évaluation

La compréhension de la situation de l'interlocuteur

• La grille "DOG" pour décortiquer le discours de l'interlocuteur
• Le réflexe questionnement pour éviter l'incompréhension

L'utilisation d'une technique appropriée pour traiter les objections

• Les attitudes face aux objections
• La logique d'addition à la place de la logique d'opposition
• Le principe de l'accusé de réception

L'acquisition d'une trame pour construire une argumentation impactante

• Le mélange d'éléments objectifs et subjectifs pour construire un argument
• La trame FOSIR en 5 étapes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l’animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud