Public concerné
Personnels administratifs, techniciens et toute personne en relation avec les clients.
Objectifs de formation
- Intégrer l'importance de raisonner "commercial" quel que soit votre poste
- Nuancer vos représentations sur la relation commerciale en dépassant vos à priori
- Vous présenter en donnant immédiatement une bonne impression
- Identifier les besoins explicites et implicites du client en pratiquant l'écoute active et l'observation
- Argumenter intelligemment en valorisant les facteurs de différenciation avec la concurrence
- Formuler des réponses aux questions et aux objections du client
- Conclure naturellement et sans "forcer la main" du client
- Développer la fidélisation de vos interlocuteurs, clients aujourd'hui ou demain.
Programme de votre formation
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M2I START AVANT VOTRE FORMATION
Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun
- Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
- Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
- Vidéos de mise en situation
- Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
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M2I LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ¹
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Intégrer les enjeux de ma fonction commerciale pour développer mon aisance dans la relation client
- La fonction commerciale, clé de la performance des entreprises
- Présentation de témoignages percutants
- Identification des tâches et actions qui relèvent de la fonction commerciale
- Auto-évaluation de mes capacités commerciales
- Enquête sur les attentes des clients vis-à-vis des commerciaux
- Utilisation et analyse du questionnaire d'auto-évaluation
- Réalisation du "portrait-robot" du commercial
Développer un relationnel basé sur la confiance pour établir un contact équilibré avec mes interlocuteurs
- Top départ : 30 secondes essentielles
- Techniques pour découvrir avec naturel mon client
- M'adapter face à un client "fermé"
Présenter des solutions et réponses adaptées pour apparaître comme un conseiller qui inspire confiance
Bonnes et mauvaises pratiques d'argumentation
- Les expressions positives et celles qui tuent
- Travail sur les argumentaires via les regards croisés des participants
- Réagir aux objections du prix, de la fidélité à un fournisseur
- Témoignages
Conclure positivement mes entretiens commerciaux pour engager le client sur un achat ou sur l'étape suivante
- Les meilleures techniques de closing
- Techniques diverses de fidélisation
- Fidéliser par la qualité du produit ou de la prestation et par la qualité de la relation commerciale
- Recherche des approches adaptées à mon contexte
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement : présenter sa société et son offre en une minute - Débriefing collectif
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle et mises en situation filmées suivis d'un débriefing de groupe sur les techniques mise en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
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M2I BOOST APRÈS VOTRE FORMATION
Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail
- 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ²
- Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
- ¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
- ² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des exercices pratiques
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Politique Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
